منظور از بازار هدف چیست؟


وبلاگ مطالعات جمعیتی با هدف شناساندن و گسترش بیشتر حوزه مطالعات جمعیتی و زمینه های وابسته به آن ایجاد شده است. در کنار آن مطالب دیگری که مورد علاقه نویسنده می باشد نیز مطرح می شود. این وبلاگ توسط حسین ضرغامی دکتری جمعیت شناسی از دانشگاه تهران (Hossein zarghami, Ph.D of Demography, From University of Tehran, Iran) اداره می شود. لطفا با ارایه نظرات صادقانه خود، ما را در بهبود وبلاگ یاری کنید.
استفاده از مطالب با ذکر ماخذ آزاد است.
ایمیل: [email protected] یا [email protected]
شماره تماس: 09108349508 یا 09023452476 (لطفا از ارسال پیام خودداری فرمایید).

مطالعات جمعیتی

وبلاگی در زمینه جمعیت شناسی، آمار، روشهای تحقیق و دیگر زمینه های مرتبط (09108349508 - 09023452476)

بازارهای هدف و اهمیت جمعیت شناسی

تهیه شده توسط: حسین ضر غامی

منبع: برگرفته از عطا امیدوار www.linkedin.com

ویژگیهای بازار

به منظور کسب بیشترین سود و مزیت رقابتی از فروش در بازار هدف، ضروری است که ویژگیهای به کار گرفته شده برای شناسایی هر بازار قابل اندازه گیری باشد. ویژگیهای به کار گرفته شده برای تعیین بازارهای هدف می تواند از بعد جمعیت شناسی یا رفتاری باشد.

عوامل جمعیّت شناسی

عوامل جمعیت شناسی شخصی ویژگیهای قابل شناخت افراد و گروههای مردم هستند. تفاوتهای جمعیت شناسی شخصی شامل: سن، جنس، اندازه خانواده، درآمد، شغل و تحصیلات می شود. عوامل جمعیت شناسی جغرافیایی، ویژگیهای قابل شناخت، روستاها، شهرکها، ایالات، مناطق و کشورها می باشد. عوامل جمعیت شناسی جغرافیایی شامل اندازه کشور، شهر یا تراکم جمعیت و آب و هوا می باشد.

ابعاد رفتاری

رفتار مصرف کننده فردی در بازارهای هدف می تواند تحت تأثیر عوامل اجتماعی، متغیرهای روانشناسی و موقعیتها خرید قرار گیرد. این منابع تأثیر می تواند برای توصیف و شناسایی بازارهای هدف مورد استفاده قرار گیرند.

ابعاد رفتاری بازارها شامل: موقعیت خرید، شرایط استفاده کننده، میزان استفاده کننده و وفاداری برند باشد. نگرشهای مشتری به محصولات و منافع محصول نیز از ویژگیهای رفتاری بازارها می باشند.

عوامل روانشناختی: به دنبال آن عواملی که بر روی الگوهای زندگی یا شیوه زندگی مصرف کننده اثر می گذارند. این عوامل شامل فعالیتها، علایق، عقاید، کلاس اجتماعی، شخصیت و ارزشها می شود.

در اکثر موارد، پتانسیل کلی بازار برای یک محصول خیلی متمایز یا ناهمگون است تا به عنوان یک بازار هدف در آن اعمال شود. بخش بندی بازار فرآیندی است که به وسیله آن پتانسیل کلی بازار برای یک محصول به قسمتها و بخشهای کوچکتر تقسیم می شود. بخشها با گروهی از مشتریان با توجه به خصوصیات یا نیازهایشان ساخته شده اند. بخشهای نهایی که به گونه ای ذکر شده هستند با توجه به این ابعاد همگون می باشد. پتانسیل خربداران در هر بازار به عوامل کلیدی شبیه تر از خریداران بخشهای دیگر هستند. هدف شناسایی گروههایی که پاسخهای رفتاری یکسان به برنامه های بازاریابی می دهند می باشد.

اولین مزیت بخش بندی بازارها این است که به بازاریابان این امکان را می دهد تا محصولات را با نیازهای انواع مشتریان گوناگون بهتر ارتباط دهند. توسعه یک آمیخته بازاریابی مناسب با یک بازار هدف کاملاً تعریف شده یک مزیت رقابتی برای شرکت ایجاد می نماید. این مزیت با هماهنگ کردن طراحی محصول، فعالیتهای ترفیعی (فروش در بازار)، قیمت گذاری و توزیع با توجه به ترجیحات مشتری حاصل می شود.

فرآیند بخش بندی بازارها در دو مرحله صورت می گیرد:

در مرحله اول، متغیرهای بخشبندی انتخاب می شوند و بازار با توجه به این ابعاد تقسیم می گردد. در اینجا گروههای مصرف کنندگان که آمیخته های بازاریابی مجزایی دارند شناسایی می شود. در مرحله دوم نیازها در بازارهای نهایی تقسیم بندی می شوند. هر بخش با توجه به جمعیت شناسی مشخص یا ویژگیهای رفتاری مشخص می شوند.

زمانیکه فرایند بخش بندی کانل می شود ، هر بخش نهایی با توجه به جذابیتهایش برای شرکت ارزیابی می شود . هدف شرکت بر پایه این بررسی انتخاب می شود. این بخش به عنوان هدف گذاری بازار می باشد.

به منظور شناخت بخشهای بازار که به یک رفتار همگون به برنامه های بازاریابی پاسخ می دهند، سه شرط بایستی در نظر گرفته شود:

بیشترین متغیرها و پایه های مناسب برای بخشبندی یک بازار از یک محصول به محصول دیگر متغیر خواهد بود. تناسب هر عامل بالقوه در بخش بندی بازار به طور کامل به ارتباطش با شرایط بستگی دارد. بهترین اساس بخشبندی آنهایی هستند که تفاوتهای معنا داری را بین گروههای مشتریان شناسایی می کنند.

رفتار مصرف کننده به ندرت می تواند به اندازه کافی مربوط به فقط یک متغیر بخش بازار باشد (بخشبندی تک متغیره). معمولاً تناسب بیشتر برای استفاده دو یا بیشتر از دو متغیر یا اساس می باشد. بخشبندی چند متغیره اهمیت روابط بین عوامل شناخت بخشهای بازار را شناسایی می کند. روابط معمول می توانند بین عوامل جمعیت شناسی از جمله سن، درآمد و تحصیلات دیده شوند.

عوامل متعددی بر انتخاب بازارهای هدف شرکت تأثیر می گذارند. مدیران می توانند یک یا تعداد بیشتری از بخشهای بازار را به عنوان بازارهای هدف انتخاب کنند. تصمیم تمرکز بر یک بخش از بازار به عنوان بازار هدف بخش بندی تک منظوره یا استراتژی تمرکز نامیده می شود. انتخاب پیگیری بیش از یک بازار هدف با توجه به آمیخته های بازاریابی برای هر کدام استراتژی بخشبندی چند منظوره نامیده می شود. این گزینه گاهاً بازاریابی ناهمگون نیز نامیده می شود.

گزینه سوم این است که با کل بازار به عنوان یک کل یک بازار هدف وسیع در نظر گرفته شود که این به عنوان بازاریابی انبوه یا همگون نامیده می شود.

رفتار مصرف کننده

درک رفتار مصرف کننده برای توسعه برنامه های بازاریابی مؤثر ضروری است. ساخت یک آمیخته بازاریابی مناسب برای یک بازار هدف مشخص، نیازمند درک ترجیحات مصرف کننده و فرآیندهای تصمیم گیری است. بازاریابان همچنین نیازمند آگاهی از چگونگی تأثیر استفاده از متغیرهای آمیخته بازاریابیشان بر تصمیم گیری مصرف کنندگان هستند.

مصرف کنندگان رفتارهای مربوط به خرید بسیاری دارند. جدای از محصولات خریداری شده مصرف کنندگان ممکن است زمان مشخصی را صرف یافتن اطلاعات محصول یا خرید برای مقایسه برندهای مختلف، فروشگاهها و قیمتها نمایند.

اولین مشخصه از اینکه چگونه مصرف کنندگان تصمیمات خرید می گیرند، درگیری ذهنی است. درگیری ذهنی به اهمیتی که مصرف کنندگان برای خرید یک محصول خاص قائل می شوند باز می گردد.

عوامل متعددی وجود دارند که ممکن است بر سطح درگیری ذهنی یک مصرف کننده در یک موقعیت خرید تأثیر گذارند. ویژگیهایی که بیشتر با درگیری ذهنی بالا در رفتار تصمیم گیری در ارتباطند در ذیل آمده اند:

  • محصولی که مشاهده می شود، بطور شخصی مهم است.
  • محصولی که نسبتاً گران یا قیمت بالاست.
  • مصرف کننده اطلاعات کمی مربوط به محصول داشته باشد.
  • ریسک مربوط به گرفتن یک تصمیم بد بالاست.
  • محصول بطور بالقوه مزایای زیادی را به خریدار می دهد.

در عوض اکثر تصمیمات خرید با درگیری ذهنی پائین می باشند. این ویژگی اغلب خریدها و کالاهای قیمت پائین می باشد.

تصمیم گیری درگیری ذهنی پائین می تواند به عنوان یک فرآیند 5 مرحله مشخص شود.

یک نتیجه احتمالی از تصمیم خرید ناهماهنگی شناختی پس از خرید می باشد. این سطح از اضطراب ذهنی می تواند به دلیل بی اطمینانی مصرف کننده در مورد یک خرید ایجاد شود. در واقع کلیه فرآیندهای تصمیم گیری ذهنی بالا یک سری از شبهات ماندنی ایجاد می کنند. ناهماهنگی شناختی زمانیکه مصرف کنندگان به ارزیابی امتیازات و معایب گزینه های پس از خرید ادامه می دهند، رخ می دهد. نتیجتاً خریدار نامطمئن نسبت به انتخاب نهایی اش باقی می ماند و کمتر احساس رضایت می کند.

تصمیم گیری با درگیری ذهنی پائین می تواند به عنوان یک فرآیند سه مرحله ای مشخص شود. از آنجایی که عواقب تصمیمات با درگیری ذهنی پائین برای مصرف کنندگان دارای اهمیت کمتری هستند فرآیندهای تحقیقات برای اطلاعات مربوط و ارزیابی گزینه ها بطور کلی کمتر در نظر گرفته می شوند .تفاوت تصمیم گیری با در گیری ذهنی پایین و بالا مطلق به نظر نمی رسد. در گیری ذهنی بالا و پایین دارای نقاط مشترک پیوسته ای هستند. بسیاری از تصمیمات خرید ممکن است ویژگیهای هر دو را داشته باشند. همچنین غلط است که گفته شود مصرف کنندگان همگی در این مقوله شبیه به هم نیستند. آنچه که ممکن است برای یک نفر به عنوان یک خرید غیر مهم تلقی شود برای دیگری خیلی مهم باشد.

رفتار تصمیم گیری افراد اساسا به واسطه عوامل زیاد یادگیری در محیطشان تحت تاثیر قرار می گیرد. خواسته ها و ادراک مصرف کننده تحت تاثیر نیروهای اجتماعی , روانشناختی و اطلاعاتی قرار می گیرد. عوامل اجتماعی شامل فرهنگ , کلاس اجتماعی , گروه های مرجع و اعضای خانواده می شود عوامل روانشناختی شامل محرک های مصرف کننده و شخصیت می گردد. نیروهای اطلاعاتی تصمیم گیرندگان را با چشم انداز های مربوط به محصولات و برندها در بازار آشنا می سازد. این اطلاعات ممکن است از منابع بازرگانی, منابع مستقل یا محیط اجتماعی مصرف کنندگان سرچشمه گرفته باشند.

بازارهای صنعتی و سازمانی:

بازار های صنعتی و سازمانی از باراز های مصرف کننده در انواع خرید هایی که می کنند و ویژگیهای بازار های درگیر متفاوتند. خریداران سازمانی مواد اولیه را برای فروش مجدد, نیازهای عملیاتی یا برای استفاده در محصولات بعدی می خرند. مصرف کنندگان معمولا کالاهای نهایی را برای مصرف نهایی می خرند. مصرف کنندگان سازمانی در اندازه و گستره جغرافیایی کوچکتر از مصرف کنندگان نهایی هستند.

یکی از تفاوتهای اساسی که بازار های سازمانی و مصرف کننده را از هم جدا می کند تقاضای اشتقاقی می باشد. خریداران سازمانی تقاضایشان را برای مواد اولیه از تقاضای پیش بینی شده برای کالاهای نهایی به واسطه مصرف کنندگان اعمال می نمایند.

بعضی از معیارهای به کار گرفته شده برای سنجش بندی بازار های مصرف کننده نیز وجود متقاضیان در بازار های سازمانی و صنعتی می باشد (مانند عوامل جمعیت شناسی جغرافیایی) با این وجود سه ویژگی به طور انحصاری در سنجش بندی بازارهای بدون مصرف کننده وجود دارد: نوع مشتری, اندازه مشتری و موقعیت خرید. انواع مشتری شامل تولید کنندگان , عمده فروشان , خرده فروشان , نهاد های دولتی و موسسات غیر انتفاعی می باشد. اندازه مشتری بر پایه قدرت خرید خریداران می باشد تا تعداد خریداران. موقعیت خرید به عنوان یکی از سه نوع خرید جدید , خرید مجدد مستقیم و تغییر خرید می باشد.

خرید جدید یکی از پیچیده ترین سه نوع خرید می باشد. این عمل تلاش بیشتری را در جمع آوری اطلاعات و ارزیابی گزینه ها می طلبد . اکثر مردم با فرآیند تصمیم گیری برای خرید جدید به دو نوع دیگر خرید درگیر هستند. فرآیندهای خرید جدید بیشتر در خرید های محصولات گرانقیمت منظور از بازار هدف چیست؟ که شرکت هیچ سابقه قبلی با آن ندارد به کار گرفته می شوند.

فرآیند خرید مجدد مستقیم: برای خرید محصولات با ریسک پایین ارزان به کار گرفته می شود. در اکثر موارد , خریدهای قبلی مجددا به راحتی جایگزین می شوند. محصولات و تامین کنندگان انتخابی معمولا مورد بررسی و ارزیابی قرار نمی گیرند.

فرآیند تغییر خرید منظور از بازار هدف چیست؟ شرایط خرید از خرید جدیدی پیچیدگی کمتری داشته و در گیری کمتری نسبت به خرید مجدد مستقیم داشته باشد. مراتب سطوح در تصمیم گیری های سازمانی شبیه به خرید مصرف کننده است . فرآیند تصمیمی گیری با درگیری ذهنی بالا برای مصرف کننده با خرید جدید در سازمان ها قابل مقایسه است . پنج مرحله شبینه همند. تفاوت اساسی آن که اکثر مردم به طور معمول در تصمیم گیری های خرید سازمانی درگیرند. به طور مشابه , مدل سه سطحی تصمیم گیری با درگیری ذهنی پایین قابل مقایسه یا خرید مجدد مستقیم مصرف کنندگان سازمانی است.

تصمیمات خرید سازمانی به طور معمول به واسطه بسیاری از مردم در سازمان تحت تاثیر قرار می گیرند. افرادی که بر فرآیند تصمیم گیری اثر می گذارند معمولا در یکی از طبقه بندی های زیر قرار می گیرند.

خریداران: افرادی که تامین کنندگان را شناسایی می کنند, شرایط فروش را برنامه ریزی کنند و رویه های خرید را به پایان رسانند.

کاربران: مردمی که درون شرکت محصول را مصرف خواهند کرد.

تاثیر گذاران: آن دسته از مردمی که بر مشخصات و ملزمات کالا بر مبنای تخصص فنیشان یا قدرتشان در سازمان اثر می گذارند.

کنترل کنندگان: مردمی که در سازمان جریان اطلاعات مربوط به خرید مربوطه را کنترل می کنند.

تصمیم گیرندگان: فرد یا افرادی که تصمیمات نهایی را می گیرند.

مرکز خرید یک مکان یا جای مشخص در سازمان نیست. این ماهیت همه افرادی است که در فرآیند تصمیم گیری شرکت و یا بر آن اثر می گذارند. شمار مردمی که مرکز خرید را ایجاد می کنند میان سازمان ها متفاوتند. در یک سازمان, جایگاه خرید با توجه به ماهیت و پیچیدگی خرید مرود نظر تغییر می کند. شرکتهای بزرگ ممکن است یک کمیته خرید رسمی برای ارزیابی سیاستهای خرید و تغییرات خط محصول ایجاد کنند

وبلاگ مطالعات جمعیتی با هدف شناساندن و گسترش بیشتر حوزه مطالعات جمعیتی و زمینه های وابسته به آن ایجاد شده است. در کنار آن مطالب دیگری که مورد علاقه نویسنده می باشد نیز مطرح می شود. این وبلاگ توسط حسین ضرغامی دکتری جمعیت شناسی از دانشگاه تهران (Hossein zarghami, Ph.D of Demography, From University of Tehran, Iran) اداره می شود. لطفا با ارایه نظرات صادقانه خود، ما را در بهبود وبلاگ یاری کنید.
استفاده از مطالب با ذکر ماخذ آزاد است.
ایمیل: [email protected] یا [email protected]
شماره تماس: 09108349508 یا 09023452476 (لطفا از ارسال پیام خودداری فرمایید).

بازار انبوه (Mass Market)

بازار انبوه (Mass Market)

همانطور که از نام بازار انبوه (Mass Market) مشخص است، این نوع بازار به بازاری گفته می شود که عمومی است و متعلق به مصرف کنندگان در گروه های سنی مختلف، سبک زندگی متفاوت و ترجیحات متفاوت است.

اگر سازنده ای به تولید محصولی بپردازد که برای عموم مردم جذابیت داشته باشد، می توان آن محصول را در گروه محصولاتی با بازار انبوه قرار داد. در مقابل بازار انبوه ما با بازارهای دیگری مواجه هستیم که فقط بر روی یک جمعیت خاص تمرکز دارد و بخش مشخصی از بازار را هدف قرار می دهد.

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

بازار انبوه (Mass Market) چیست؟

برای آشنایی بهتر با مفهوم بازار انبوه (Mass Market) بد نیست تا این بازار را با نقطه مقابل خود یعنی نیچ مارکت (Niche Market) مقایسه کنیم. نیچ مارکت به بازاری گفته می شود که مشتریان محدودی در آن حضور دارد و سهم آن در مقایسه با بازار انبوه بسیار کوچک تر است. بعنوان مثال در موضوع فروش انواع تراکتور و یا تجهیزات و ادوات کشاورزی ما با بازار محدودتری مواجه هستیم که احتمالا به کشاورزان و یا شرکت های پیمانکاری منتهی می شود که متقاضی این نوع از محصولات هستند. در واقع این محصولات هیچ ارتباطی با عموم مردم ندارد.

از طرف دیگر شرکت هایی را در نظر بگیرید که تولیدکننده خودرو و یا دوچرخه هستند، اگر نوع دستیابی به این بازارها و میزان تقاضایی را که از طرف بازار برای این نوع از محصولات وجود دارد را با محصولاتی که فقط توسط بخش خاصی از بازار مورد استفاده قرار می گیرد مقایسه کنید، با تفاوت های فراوانی روبرو خواهید شد.

بازارهای انبوه صرف نظر از جنسیت، فرهنگ و عقاید اشخاص به همه مردم تعلق دارند. امروزه استفاده از خودرو و یا دوچرخه بخش مشترکی از زندگی همه انسانهاست. داشتن خودرو برای اکثر ما یک ضرورت است و فرقی نمی کند که ما در کجای این دنیا زندگی می کنیم. بازارهای انبوه همیشه مملو از چنین کالاهایی است که مورد توجه عموم مردم قرار می گیرد.

به دلیل تعداد زیاد مشتری و تنوع آنها، بازارهای انبوه به بخش های کوچکتری تحت عنوان بازارهای انبوه هدف تقسیم می شوند. شرکت ها به منظور موفقیت در بازارهای انبوه هدف از استراتژی های متنوعی جهت جذب مشتری ها استفاده می کنند..در مثال مربوط به تولید کنندگان خودرو، اگر بازار خودرو را به عنوان یک بازار انبوه در نظر بگیریم، در این صورت تولید خودروهای مختلف در کلاس های مختلف می تواند تحت عنوان بازارهای انبوه هدف در صنعت خودروسازی شناخته شود.

با توجه به اینکه شرکت های خودروسازی مدل های مختلفی از خودرو را از نوع لاکچری گرفته تا متوسط و اقتصادی به بازار عرضه می کنند، ضروری است از نوعی از استراتژی برای فروش محصولات خود استفاده نمایند که بیشترین مشتری را در هر یک از بازارهای انبوه جذب نموده و از پتانسیل موجود در هر بازار حداکثر بهره برداری انجام شود.

واردات و صادرات کالا یکی از جذاب ترین موضوعات فعالیت شرکت ثبت شده در آلمان است. با استفاده از تجاربی که در اختیارتان قرار می گیرد، بیش از پیش به موفقیت نزدیک شوید.

هدف قراردادن بازارهای انبوه

نکته قابل توجه این است که اگر یک شرکت بخواهد محصولی را که در یک بازار مشخص توسط چندین کمپانی و در یک رنج قیمتی مشخص تولید می شود به بازار عرضه کند، برای رسیدن به موفقیت باید بخشی از بازار را هدف قرار دهد که بیشترین مشتری را دارد. بعنوان مثال کوکاکولا و پپسی هر دو محصولی را به بازار عرضه می کنند که از یک رنج قیمتی یکسان برخوردار است اما شرکت کوکا نسبت به پپسی از موفقیت بیشتری برخوردار است. دلیل آن این است که بازار هدف پپسی بیشتر جوانان هستند که فقط بخشی از جامعه را تشکیل می دهند در حالی که بازار هدف کوکاکولا خانواده ها هستند که بخش بزرگی از جمعیت بازار را تشکیل می دهند.

مهارت‌های اساسی به آن گروه از مهارت‌هایی گفته می شود که همه اشخاص صرف نظر از شخصیت حقوقی خود در اجتماع برای مدیریت و رهبری زندگی شخصی و کاری خود به آنها نیاز دارند. در مقاله زیر به بررسی 8 مهارت اساسی می پردازیم.

برخی از ویژگی های بازارهای انبوه

همانگونه که گفتیم؛ در بازارهای انبوه، شرکت ها تلاش می کنند تا اختلافات مربوط به بخش های مختلف بازار را نادیده گرفته و کل بازار را با یک استراتژی و یا پیشنهاد جذب نمایند. در دنیای امروز به دلیل تنوع و رقابتی که در تولید محصولات وجود دارد و برای کوچک ترین اقلام نظیر یک خودکار برندهای شناخته شده ای نظیر Parker و Mont Blanc حضور دارند، شاید بازار های انبوه چندان جایگاهی نداشته باشند.

خریداران امروز در جستجوی دریافت ویژگی های خاصی از محصولات مورد نیاز خود هستند که در سطح زندگی آنها باشد و لذا تولیدکنندگان هر روز با این چالش مواجه هستند که برای عرضه محصولات خود چگونه نظر مشتریان خود را جلب نمایند و این موضوع با نفس بازارهای انبوه در تضاد است، با این وجود هنوز هم برای برخی از محصولات نظیر مواد شوینده، صابون ها و دئودرانتها از بازاریابی گسترده یا انبوه استفاده می شود.

شرکت ها در بازاریابی انبوه معمولاً گروه عظیمی از افراد را هدف قرار می دهند و برای انتقال پیام خود معمولا از رسانه های گروهی استفاده می شود در حالی که در بازاریابی متمایز فقط یک بخش خاص از بازار را هدف قرار می دهند. یکی دیگر از ویژگی های بازاریابی گسترده این است که معمولا شرکت ها از این روش برای ساختن برند و شناخته شدن آن در بازار و آگاهی مشتری از برند استفاده می کنند و پس از تأسیس شرکت شروع به بازاریابی متمایز خواهند کرد.

به هر شکل، رشد رقابت به حدی زیاد است که بدون داشتن تمایز جذب مشتری به سختی امکان پذیر است و لذا بخش های هدفمند، سود بیشتری به دست می آورند. اگر در بازار انبوهی فعالیت می کنید که در آن رقیبی در گوشه ای از بازار بصورت متمایز فعالیت می کند، ممکن است با گذشت زمان رقیب شما در آن گوشه از بازار پادشاهی کند؛ در حالی که شما در بازاری گسترده پادشاه "هیچکس" خواهید بود!

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می شوید.

در پایان آنچه که بدان بیشتر تأکید می کنیم این است که برای موفقیت در یک بازار هدف انبوه شرکت ها باید به شکل هوشمندانه تری تصمیم گیری نموده و تلاش نمایند تا به بخشی از بازارهای انبوه هدف دسترسی یابند که بخش عمده ای از بازار هدف اصلی را در خود جای می دهد. شرکتی که قادر باشد بخش عمده یک بازار انبوه را به خود جذب نماید می تواند رقبای خود را در بازار به راحتی هدایت نماید.

۶ روش طلایی شناسایی و انتخاب بازار هدف

شناسایی بازار هدف

روش های شناسایی و انتخاب بازار هدف کسب و کار

در حوزه کسب وکار و بازاریابی هم جهت با بازار هدف، باید استراتژی هایی را تعیین کرد. از جمله مهمترین استراتژی ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

تحقیق بازار هدف و شناخت آن

برآورده کردن نیازهای تمام بازار کار بسیار سختی است. تقسیم بندی مشتریان به گروه های کوچکتر و انتخاب بازار هدف باعث می شود که خدمات خود را برای پر سود ترین افراد بازاریابی کنید. گروه بندی بازار هدف کمک می کند که تفاوت و تشابه بین گروه های متفاوت مشتریان را شناسایی کنید. یکی از راه های شناخت مشتریان بازاریابی در توییتر و لینکدین (Linkedin) است.

جمع آوری اطلاعات مشتریان

می توان گفت اولین قدم برای شناسایی بازار هدف و مشتریان، جمع آوری اطلاعات افرادی است که درحال حاضر از محصولات شما خرید می کنند. بعد از جمع آوری اطلاعات نقاط مشترک آن ها را پیدا کنید. در این صورت می توانید مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید. اطلاعاتی از جمله سن ، جنسیت ، مکان زندگی و شغل مشتریان مفید هستند.

تحلیل رفتار رقبا

بعد از بررسی ویژگی های مشتریان خود، نوبت به بررسی رفتار و ویژگی های مخاطبان رقبا می رسد. در این صورت می توانید نقاط ضعف و نقاط قوت رقیب خود را بشناسید و اشتباهات آن ها را تکرار نکنید. اطلاعاتی که از این راه به دست می آورید به شما کمک می کند که راه های نرفته را پیدا و راه های اشتباه رفته را اصلاح کنید.

انتخاب بازار هدف

ارزیابی محصول و خدمات

از مراحل مهم شناسایی بازار هدف ارزیابی محصولات و خدمات است. این مرحله باعث می شود که تصویری از مشتریان آن در ذهن شما ایجاد شود. به این منظور ویژگی های محصولات را نوشته و سپس مزیت هر ویژگی را شناسایی کنید. در نهایت با استفاده از این اطلاعات می توانید مشتریانی که به دنبال آن هستید را بشناسید.

سنجش ارزش محصول و مزیت رقابتی

مزیت رقابتی یعنی شرکت یا محصول شما مزایایی بیشتر از رقبا برای مشتری داشته باشد؛ این مزایا به این معنی هستند که شما کارهایی را بهتر از دیگران انجام می‌دهید که مشتری به خاطر آنها، به خرید از شرکت شما علاقه دار د.

آزمایش بازار هدف

دراین مرحله از شناسایی بازار هدف و بهینه سازی تبلیغات باید تمام اطلاعاتی که جمع آوری کردید را آزمایش کنید. برای مثال آیا لحن شما در کمپین تبلیغاتی که اجرا کرده اید به اندازه کافی موثر است؟ باانجام این آزمایش می توانید نقاط ضعف فرایندی که طی کرده اید را شناسایی کرده و آن ها را برطرف کنید.

شناسایی بازار هدف : کلام آخر

همان طور که گفته شد بازار هدف نقش بسیار مهمی در بازاریابی یک کسب و کار یا سازمان دارد. پس با دقت بیشتری انرژی خود را صرف شناسایی و انتخاب بازار هدف کنید. پس از این مرحله می توانید کمپین های تبلیغاتی مناسب بازار هدف خود را در گوگل، یوتیوب، فیسبوک و غیره آغاز کنید. در این زمینه می توانید از خدمات تخصصی آژانس تبلیغات آنلاین افراک استفاده کنید.

بازار در دسترس (Availabe Market)

مکانی که خریداران و فروشندگان برای تبادل کالا، خدمات و سایر اطلاعات مرتبط با یکدیگر ملاقات دارند را بازار می‌گویند. بازار ممکن است فیزیکی یا مجازی باشد. یکی از طرفین (فروشنده) محصول یا خدمات را به خریدار برای منافع مالی می‌فروشد. ارزش و قیمت محصول و خدمات براساس قانون عرضه و تقاضا در بازار تعیین می‌شود.

بازار در دسترس (Availabe Market) چیست؟

بازار در دسترس به تعداد افرادی گفته می‌شود که هم تمایل خرید و هم قادر به خرید محصول یا خدمات خاص در یک بازار را داشته باشند. در برخی از موارد بازار در دسترس همچنین شامل دسترسی به بازارها برای خریداران نیز محسوب می‌شود.

اهمیت بازار در دسترس

شرکت‌ها از این معیار برای تمرکز بر روی بازاریابی و تبلیغات خود در این زمینه‌ها استفاده می‌کنند. آنها همچنین مکان‌هایی برای درج آگهی‌ها و برقراری فروشگاه‌های خرده‌فروشی تعیین می‌کنند تا این مشتریان بالقوه را جذب نمایند.

شرکت‌ها همچنین از این معیار برای محاسبه تاثیر افزایش یا کاهش قیمت بر بازار بالقوه که متناسب با بازار در دسترس است، استفاده می‌نمایند. برای مثال اگر قیمت کاهش یابد، بخشی از بازار که پیش از این مایل به خرید بود اما قادر به خرید محصول نبود، اکنون واجد شرایط خواهد بود.

در تصویر بالا جریان کامل بازار را نشان داده‌ایم.

Potential Market: بازار بالقوه بخشی از بازار است که می‌توانید در آینده آن را تصرف کنید. اینها مشتریانی هستند که شما اکنون ندارید، اما می‌توانید برای جذب آنها تلاش کنید. به همین دلیل باید بیاموزید که چگونه این مشتریان بالقوه جدید را شناسایی کنید و اقداماتی برای جذب آنها انجام دهید.

Availabe Market: بخشی از کل بازار که به یک محصول علاقه‌مند است، توانایی خرید آن را دارد و موانع دسترسی مانع از دستیابی به آن نمی‌شود.

Qualified Availabe Market: افراد یا سازمان‌ها در یک بازار خاص منظور از بازار هدف چیست؟ که به یک محصول علاقه‌مند هستند، می‌توانند آن را بخرند و هیچ مانعی دسترسی یا محدودیت قانونی برای خرید آنها نمی‌شوند.

Target Market: بازار هدف گروه خاصی از افراد با ویژگی‌های مشترک هستند، که کسب‌وکارها محصولات یا خدمات خود را برای آنها بازاریابی می‌کنند. شرکت‌ها از بازارهای هدف استفاده می‌کنند تا مشتریان بالقوه خود را به طور کامل درک کنند و استراتژی‌های بازاریابی را ایجاد نمایند، تا در نهایت به منظور دستیابی به اهداف تجاری و بازاریابی کمک کند.برای نبراینآنآن آآآاا

Peneterated Market: افراد از بازار هدف هستند، که محصول را خریداری کرده‌اند. راه‌اندازی یک محصول جدید به بازار یکی دیگر از نمونه‌های نفوذ در بازار است که می‌تواند برای رشد یک تجارت مورد استفاده قرار گیرد. ضریب نفوذ بازار (Market Penetration) معیاری است که نشان می‌دهد یک محصول یا خدمت در مقایسه با کل بازار تخمینی چقدر مورد استفاده مشتریان قرار می‌گیرد.

انوع بازار در بازاریابی

این لزوما به این معنی نیست که شرکت تصمیم گیرد تمام بازار موجود را مورد هدف قرار دهد. پس از تعیین مشتریان بالقوه، شرکت‌ها به منظور از بازار هدف چیست؟ دنبال بازار قابل دسترس واجد شرایط نیز می‌گردند که یک محدودیت دیگر نیز دارند که آیا افراد حاضر در بازار از نظر قانونی مجاز به خرید محصول هستند یا خیر؟

برای مثال شرکت‌های دخانیات نه تنها به دنبال بازار است باید به دنبال بازارهای واجد شرایط نیز باشد. افراد باید به سن قانونی برسند تا واجد شرایط به حساب آیند.

تا به اینجای مقاله با مفاهیم بازارهای مختلف آشنا شدیم، در ادامه به 3 عبارت اختصاری برای تعیین کمیت فرصت‌های تجاری یک برند در بازار معین می‌پردازیم. عبارت‌های اختصاری شامل:

TAM (Total Addressable Market): کل بازار موردنظر برای یک محصول است. افرادی که بدون در نظر گرفتن بازار رقابتی محصول آن را خریداری می‌کنند.

SAM (Serviceable Availabe Market): بخشی از بازار TAM است، این بازار را می‌توان به صورت میان مدت مورد هدف قرار داد. در واقع پارامترهایی همچون حوزه تخصصی یا موقعیت جغرافیایی محدود کننده خواهد بود.

SOM (Service Obtainable Market): بازاری است که با منابع فعلی در کوتاه مدت می‌توان کسب نمود. این بازار زیرمجموعه SAM به حساب می‌آید.

اهمیت TAM، SOM و SAM

عبارت‌های اختصاری TAM، SOM و SAM یک چارچوب مفید برای کمک به برنامه‌ریزی استراتژیک کسب‌وکار در مراحل مختلف رشد یک شرکت ارائه می‌شود.

SAM و SOM به بیزینس‌ها در رشد کوتاه مدت کمک می‌کنند، دانستن کل پتانسیل درآمد امروز (SAM) و به حداکثر رساندن سهم بازار نسبت به رقابت (SOM) است.

TAM به کسب‌وکارها کمک می‌‌کند تا پتانسیل رشد در مقیاس از جمله قابلیت گسترش محصول و گسترش جغرافیایی را درک کنند.

نتیجه‌گیری

بازار در دسترس یا آماده زیرمجموعه ای از بازار بالقوه است. افراد این مجموعه به طور کلی وقت، زمان و همچنین منابع لازم برای خرید محصولات یا خدمات موردنظر را دارند.

بازار انبوه (Mass Market) منظور از بازار هدف چیست؟

بازار انبوه (Mass Market)

همانطور که از نام بازار انبوه (Mass Market) مشخص است، این نوع بازار به بازاری گفته می شود که عمومی است و متعلق به مصرف کنندگان در گروه های سنی مختلف، سبک زندگی متفاوت و ترجیحات متفاوت است.

اگر سازنده ای به تولید محصولی بپردازد که برای عموم مردم جذابیت داشته باشد، می توان آن محصول را در گروه محصولاتی با بازار انبوه قرار داد. در مقابل بازار انبوه ما با بازارهای دیگری مواجه هستیم که فقط بر روی یک جمعیت خاص تمرکز دارد و بخش مشخصی از بازار را هدف قرار می دهد.

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

بازار انبوه (Mass Market) چیست؟

برای آشنایی بهتر با مفهوم بازار انبوه (Mass Market) بد نیست تا این بازار را با نقطه مقابل خود یعنی نیچ مارکت (Niche Market) مقایسه کنیم. نیچ مارکت به بازاری گفته می شود که مشتریان محدودی در آن حضور دارد و سهم آن در مقایسه با بازار انبوه بسیار کوچک تر است. بعنوان مثال در موضوع فروش انواع تراکتور و یا تجهیزات و ادوات کشاورزی ما با بازار محدودتری مواجه هستیم که احتمالا به کشاورزان و یا شرکت های پیمانکاری منتهی می شود که متقاضی این نوع از محصولات هستند. در واقع این محصولات هیچ ارتباطی با عموم مردم ندارد.

از طرف دیگر شرکت هایی را در نظر بگیرید که تولیدکننده خودرو و یا دوچرخه هستند، اگر نوع دستیابی به این بازارها و میزان تقاضایی را که از طرف بازار برای این نوع از محصولات وجود دارد را با محصولاتی که فقط توسط بخش خاصی از بازار مورد استفاده قرار می گیرد مقایسه کنید، با تفاوت های فراوانی روبرو خواهید شد.

بازارهای انبوه صرف نظر از جنسیت، فرهنگ و عقاید اشخاص به همه مردم تعلق دارند. امروزه استفاده از خودرو و یا دوچرخه بخش مشترکی از زندگی همه انسانهاست. داشتن خودرو برای اکثر ما یک ضرورت است و فرقی نمی کند که ما در کجای این دنیا زندگی می کنیم. بازارهای انبوه همیشه مملو از چنین کالاهایی است که مورد توجه عموم مردم قرار می گیرد.

به دلیل تعداد زیاد مشتری و تنوع آنها، بازارهای انبوه به بخش های کوچکتری تحت عنوان بازارهای انبوه هدف تقسیم می شوند. شرکت ها به منظور موفقیت در بازارهای انبوه هدف از استراتژی های متنوعی جهت جذب مشتری ها استفاده می کنند..در مثال مربوط به تولید کنندگان خودرو، اگر بازار خودرو را به عنوان یک بازار انبوه در نظر بگیریم، در این صورت تولید خودروهای مختلف در کلاس های مختلف می تواند تحت عنوان بازارهای انبوه هدف در صنعت خودروسازی شناخته شود.

با توجه به اینکه شرکت های خودروسازی مدل های مختلفی از خودرو را از نوع لاکچری گرفته تا متوسط و اقتصادی به بازار عرضه می کنند، ضروری است از نوعی از استراتژی برای فروش محصولات خود استفاده نمایند که بیشترین مشتری را در هر یک از بازارهای انبوه جذب نموده و از پتانسیل موجود در هر بازار حداکثر بهره برداری انجام شود.

واردات و صادرات کالا یکی از جذاب ترین موضوعات فعالیت شرکت ثبت شده در آلمان است. با استفاده از تجاربی که در اختیارتان قرار می گیرد، بیش از پیش به موفقیت نزدیک شوید.

هدف قراردادن بازارهای انبوه

نکته قابل توجه این است که اگر یک شرکت بخواهد محصولی را که در یک بازار مشخص توسط چندین کمپانی و در یک رنج قیمتی مشخص تولید می شود به بازار عرضه کند، برای رسیدن به موفقیت باید بخشی از بازار را هدف قرار دهد که بیشترین مشتری را دارد. بعنوان مثال کوکاکولا و پپسی هر دو محصولی را به بازار عرضه می کنند که از یک رنج قیمتی یکسان برخوردار است اما شرکت کوکا نسبت به پپسی از موفقیت بیشتری برخوردار است. دلیل آن این است که بازار هدف پپسی بیشتر جوانان هستند که فقط بخشی از جامعه را تشکیل می دهند در حالی که بازار هدف کوکاکولا خانواده ها هستند که بخش بزرگی از جمعیت بازار را تشکیل می دهند.

مهارت‌های اساسی به آن گروه از مهارت‌هایی گفته می شود که همه اشخاص صرف نظر از شخصیت حقوقی خود در اجتماع برای مدیریت و رهبری زندگی شخصی و کاری خود به آنها نیاز دارند. در مقاله زیر به بررسی 8 مهارت اساسی می پردازیم.

برخی از ویژگی های بازارهای انبوه

همانگونه که گفتیم؛ در بازارهای انبوه، شرکت ها تلاش می کنند تا اختلافات مربوط به بخش های مختلف بازار را نادیده گرفته و کل بازار را با یک استراتژی و یا پیشنهاد جذب نمایند. در دنیای امروز به دلیل تنوع و رقابتی که در تولید محصولات وجود دارد و برای کوچک ترین اقلام نظیر یک خودکار برندهای شناخته شده ای نظیر Parker و Mont Blanc حضور دارند، شاید بازار های انبوه چندان جایگاهی نداشته باشند.

خریداران امروز در جستجوی دریافت ویژگی های خاصی از محصولات مورد نیاز خود هستند که در سطح زندگی آنها باشد و لذا تولیدکنندگان هر روز با این چالش مواجه هستند که برای عرضه محصولات خود چگونه نظر مشتریان خود را جلب نمایند و این موضوع با نفس بازارهای انبوه در تضاد است، با این وجود هنوز هم برای برخی از محصولات نظیر مواد شوینده، صابون ها و دئودرانتها از بازاریابی گسترده یا انبوه استفاده می شود.

شرکت ها در بازاریابی انبوه معمولاً گروه عظیمی از افراد را هدف قرار می دهند و برای انتقال پیام خود معمولا از رسانه های گروهی استفاده می شود در حالی که در بازاریابی متمایز فقط یک بخش خاص از بازار را هدف قرار می دهند. یکی دیگر از ویژگی های بازاریابی گسترده این است که معمولا شرکت ها از این روش برای ساختن برند و شناخته شدن آن در بازار و آگاهی مشتری از برند استفاده می کنند و پس از تأسیس شرکت شروع به بازاریابی متمایز خواهند کرد.

به هر شکل، رشد رقابت به حدی زیاد است که بدون داشتن تمایز جذب مشتری به سختی امکان پذیر است و لذا منظور از بازار هدف چیست؟ بخش های هدفمند، سود بیشتری به دست می آورند. اگر در بازار انبوهی فعالیت می کنید که در آن رقیبی در گوشه ای از بازار بصورت متمایز فعالیت می کند، ممکن است با گذشت زمان رقیب شما در آن گوشه از بازار پادشاهی کند؛ در حالی که شما در بازاری گسترده پادشاه "هیچکس" خواهید بود!

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می شوید.

در پایان آنچه که بدان بیشتر تأکید می کنیم این است که برای موفقیت در یک بازار هدف انبوه شرکت ها باید به شکل هوشمندانه تری تصمیم گیری نموده و تلاش نمایند تا به بخشی از بازارهای انبوه هدف دسترسی یابند که بخش عمده ای از بازار هدف اصلی را در خود جای می دهد. شرکتی که قادر باشد بخش عمده یک بازار انبوه را به خود جذب نماید می تواند رقبای خود را در بازار به راحتی هدایت نماید.



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.